Dr.Shilova
ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Почему процент от продаж не всегда работает?

 12.07.2017

Вы — большой молодец, начали свой бизнес и рано или поздно, скорее рано, взяли на работу менеджера по продажам. Наверняка вы установили ему ставку и дали процент от продаж. По вашим расчетам процент от продаж должен быть больше, чем ставка. Конечно, ведь хорошего продавца должна мотивировать, вернее стимулировать, переменная часть его дохода, так называемые бонусы. Об это пишут во всех рекомендациях и говорят на тренингах по мотивации.

На старте эта схема оплаты труда работает. Бизнес развивается. А вот дальше начинаются моменты, которые заставляют вас ворочаться по ночам. Итак, бизнес растет. Вы решаете увеличивать свой отдела продаж и берете еще одного менеджера по продажам, еще одного, еще одного… Увеличиваете маркетинговый бюджет, берете в штат маркетолога. Ждете роста продаж и желаете видеть слаженную команду, нацеленную на один результат.

А что получается? Старый менеджер по продажам, сидит с самыми большими бонусами, при этом не прикладывая особых усилий для его достижения. Новые начинают перетягивать клиентов на себя между собой. Все заинтересованы только в продажах сегодня на сегодня, и мало кого реально интересует качество обслуживания клиентов, а тем более их лояльность к бренду компании, в которые вы вкладывает душу и сердце.

И процент от продаж тут уже бессилен.

Потому что:

  1. Он стимулирует только рост личных продаж. Командная работа остается на уровне красивых фраз. Каждый «тянет одеяло» в свою строну. Вы хотите, чтоб сотрудники делились опытом друг с другом. Ага, сейчас.
  2. Вы платите за любой объем продаж. Иногда он даже не доходит до точки безубыточности содержания менеджера по продажам.
  3. Вы рассчитывает, что менеджер будет «бить копытом», чтоб сделать свой бонус все больше и больше? Ведь заработать можно бесконечно. Но не все менеджеры так думают, кому-то хватит ставки и пару тысяч бонуса. Зачем напрягаться?
  4. Нет «заточки» менеджера на развитие клиентской базы. Хороший менеджер по продажам превращается в оператора приема заказов и обработки сопроводительных документов.
  5. Продажи «рванули» за счет грамотно продуманной вами маркетинговой стратегии и вложенного бюджета. Или просто весь рынок вашего продукта вдруг вырос. Менеджер совершенно на ровном месте получает свой толстый бонус, не прикладывая к его росту никаких сил. А нет более разлагающего фактора в управлении сотрудниками, чем незаслуженное вознаграждение.

Логичный вопрос. Что делать?

Минимальный шаг — установление плана продаж. Это решит часть вышеперечисленных проблем. Но не все.

В следующей статье расскажу, как установить план продаж.

Также вы можете научиться этому на первом модуле тренинга «Оценка и оплата труда сотрудников» на конкретных упражнениях и примерах. Мы учимся рассчитывать план продаж, разбираем основные финансовые показатели, на которые нужно ориентироваться, чтоб не ухудшить показатели прибыли. Также обсуждаем, как безболезненно перевести сотрудника с процента на план продаж, как рассчитать сезонность плана продаж (если она есть).

ЕЛИЗАВЕТА ШИЛОВА, бизнес-тренер для руководителей, фасилитатор стратегических сессий.

0 комментариев

Комментариев по данной теме нет.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

читайте также

Фасилитатор или Коуч: кого же выбрать?

25.08.2017 Подробнее

ТОП-1 проблема больших компаний и что с ней делать

01.08.2017 Подробнее

ближайшие тренинги по теме

Оценка и оплата труда сотрудников

2017/10/12 Подробнее

Фасилитация в бизнесе «МИССИЯ КОМПАНИИ»

Подробнее

услуги компании

Коучинг бизнес-лицей фото

Внедрение решений стратегической сессии

11.09.2017 Подробнее

Стратегическая сессия компании

25.08.2017 Подробнее