Dr.Shilova
ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

KPI: ключевые показатели эффективности

 08.05.2018

Ключевые показатели эффективности позволяют оценить эффективность выполняемых действий. Их можно применить как для оценки работы всей компании, ее отдельных подразделений, так и конкретных работников. С помощью системы KPI можно не только контролировать и оценивать эффективность выполняемых действий, но и построить эффективную систему оплаты труда.

Зачастую работа компании содержит много слов и мало цифр. Более того, иногда цифр нет вообще — они подменены эмоциями, личными мнениями и субъективными оценками. Если в компании отсутствует система мотивации на результат, разговоры с менеджерами будут иметь характер уговоров. Если это отвечает целям компании,можно продолжать работу и в таком формате.

Если же стоит задача получить конкретный результат, рекомендуется разработать инструменты для достижения требуемых показателей и внедрить их в повседневную практику, а также разработать и внедрить систему мотивации персонала, «привязанную» к конкретным цифрам и показателям.

Что такое система KPI?

KPI (key performance indicators) — ключевые показатели эффективности.

Система KPI — комплекс мероприятий, позволяющий компании достигать краткосрочные и долгосрочные цели. В основе системы лежит прямая связь переменной части заработной платы сотрудников с достижением показателей, обеспечивающих достижение краткосрочных (финансы) и долгосрочных (развитие, процессы, клиенты) целей компании.

«Отцами» системы KPI можно считать Питера Друкера, который в своей работе «Управление по целям» еще в 1954 году «привил» мысль, что деятельность сотрудников/отделов/компаний важно оценивать по конечному результату. «Довернули» идею ребята из Гарварда Каплан и Нортон — специалисты в области стратегического планирования — убедившие управленцев, что для развития бизнеса важно оценивать сбалансированно, т.е. кроме финансов, еще ставить цели, связанные с клиентами, внутренними процессами и развитием.

Сделали они это еще в 1992 году. С тех пор показатели KPI уже давно используются в бизнесе многих компаний всего мира. По данным зарубежных источников эффективность бизнеса при внедрении KPI повышается от 10 до 30%.

Немного отойдем от истории возникновения и перейдем на конкретные вещи и примеры. Вы — большой молодец, начали свой бизнес и рано или поздно, скорее рано, взяли на работу менеджера по продажам. Наверняка вы установили ему ставку и дали процент от продаж. По вашим расчетам процент от продаж должен быть больше, чем ставка. Конечно, ведь хорошего продавца должна мотивировать, вернее стимулировать, переменная часть его дохода, так называемые бонусы. Об этом пишут во всех рекомендациях и говорят на тренингах по мотивации.

На старте эта схема оплаты труда работает. Бизнес развивается. А вот дальше начинаются моменты, которые заставляют вас ворочаться по ночам. Итак, бизнес растет. Вы решаете увеличивать свой отдел продаж и берете еще одного менеджера по продажам, еще одного, еще одного… Увеличиваете маркетинговый бюджет, берете в штат маркетолога. Ждете роста продаж и желаете видеть слаженную команду, нацеленную на один результат.

А что получается? Старый менеджер по продажам, сидит с самыми большими бонусами, при этом не прикладывая особых усилий для его достижения. Новые начинают перетягивать клиентов на себя между собой. Все заинтересованы только в продажах сегодня на сегодня, и мало кого реально интересует качество обслуживания клиентов, а тем более их лояльность к бренду компании, в которые вы вкладывает душу и сердце.

И процент от продаж тут уже бессилен…
Потому что:
1. Процент стимулирует только рост личных продаж. Командная работа остается на уровне красивых фраз. Каждый «тянет одеяло» в свою строну. Вы хотите, чтоб сотрудники делились опытом друг с другом. Ага, сейчас.
2. Вы платите за любой объем продаж. Иногда он даже не доходит до точки безубыточности содержания менеджера по продажам.
3. Вы рассчитываете, что менеджер будет «бить копытом», чтоб сделать свой бонус все больше и больше? Ведь заработать можно бесконечно. Но не все менеджеры так думают, кому-то хватит ставки и пару тысяч бонуса. Зачем напрягаться?
4. Нет «мотивации» менеджера на развитие клиентской базы. Хороший менеджер по продажам превращается в оператора приема заказов и обработки сопроводительных документов.
5. Продажи «рванули» за счет грамотно продуманной вами маркетинговой стратегии и вложенного бюджета. Или просто весь рынок вашего продукта вдруг вырос. Менеджер совершенно на ровном месте получает свой толстый бонус, не прикладывая к его росту никаких сил. А нет более разлагающего фактора в управлении сотрудниками, чем незаслуженное вознаграждение.

Логичный вопрос: «Что делать?»
И тут на помощь приходит KPI, именно KPI отличный инструмент для «лечения» побочных эффектов системы «Ставка+процент». Мы являемся экспертами в разработке системы KPI для любых компаний, знаем как внедрить и грамотно управлять KPI. Благодаря чему Вы сможете достигать краткосрочных и долгосрочных целей компании.

Зададим команде здоровый ритм!

С верой в силу и мудрость команды, Елизавета Шилова.

 

0 комментариев

Комментариев по данной теме нет.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

читайте также

Если бы я владела фасилитацией в 2012, я бы…

31.08.2018 Подробнее

Фасилитация в Мире и в Украине: вчера, сегодня, завтра

08.08.2018 Подробнее

ближайшие тренинги по теме

Внедрение системы KPI

2018/09/22 10:00 Подробнее

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕССИЯ: Вопросы и ответы

2018/07/26 18:30 Подробнее

услуги компании

Разработка и внедрение KPI под ключ

30.04.2018 Подробнее
Коучинг бизнес-лицей фото

Внедрение решений стратегической сессии

11.09.2017 Подробнее